--- tipo: ADR número: 0001 ámbito: altum-core estado: aprobada fecha: 2026-05-11 aprobado-por: Dirección Altum relacionado-con: - altum-core/comercial/tarifas-base.md (v2.3) - altum-core/comercial/emails/email-interno-actualizacion-tarifas-v2.3.md --- # ADR-0001 — Aplicar tarifa v2.3 en propuestas nuevas y honrar contratos firmados a su tarifa de origen ## Contexto El 11 de mayo de 2026 Altum publica la versión **2.3 de la Tarifa Base de Servicios**, que recalibra el posicionamiento de la firma desde "boutique premium" hacia "boutique local mid-market peruano". Las bandas USD bajan, en promedio, un 30-35% respecto de la v2.1 efectivamente vigente. El cambio es estratégico (mayor penetración en PYME peruana sin sacrificar margen) y no responde a una corrección de error. Tres situaciones simultáneas exigen política transitoria explícita: 1. **Contratos vigentes:** Selectos Ibéricos tiene propuesta firmada en febrero 2026 con cifras del rango v2.1 (Modernización Integral 24 meses). 2. **Pipeline activo:** verificado el 2026-05-11, el pipeline está **vacío**. No hay prospectos con propuesta enviada pendiente de firma. 3. **Cotizaciones verbales o pre-propuesta:** posibilidad teórica de que algún miembro del equipo haya dado un rango orientativo v2.1 a un lead reciente sin propuesta escrita. Sin ADR, el equipo carece de regla única para responder a clientes y leads que pregunten si la cifra mencionada antes del 2026-05-11 sigue siendo válida. ## Decisión Se adopta el siguiente régimen transitorio, vigente desde el 2026-05-11: 1. **Contratos firmados antes del 2026-05-11 se honran a su tarifa de origen.** No se renegocia el precio en propuestas ya firmadas — ni a la baja (regalo al cliente) ni al alza (revisión por mercado). Aplica a Selectos Ibéricos y a cualquier hito en ejecución cuyo importe está fijado en la propuesta firmada. 2. **Reajuste contractual contemplado:** los contratos > 12 meses siguen reajustándose por IPC Lima Metropolitana sobre hitos pendientes, conforme a la cláusula económica firmada. Esta cláusula es **independiente** de la versión de tarifa base aplicada en origen. 3. **Propuestas nuevas desde 2026-05-11 se construyen con cifras v2.3.** La v2.1 queda obsoleta para cotización. 4. **Cotizaciones verbales o estimaciones orientativas dadas antes del 2026-05-11 y aún no formalizadas en propuesta escrita pueden recalibrarse a v2.3.** Si el lead lo cuestiona y muestra screenshot/correo con la cifra previa, escalar a Dirección — se evalúa caso por caso buscando equilibrio entre confianza del cliente y disciplina comercial. 5. **No se publica el cambio de tarifa al exterior.** La tarifa base es confidencial (ver sección "Confidencialidad" del documento). El cliente sólo ve la cifra final individualizada en su propuesta. 6. **Selectos Ibéricos:** se le **notifica únicamente** que la tarifa base de Altum se ha actualizado, sin enviar cifras. La propuesta vigente se honra íntegra. No se reabre el contrato. 7. **Próxima revisión:** semestral según la propia política del documento. Próxima fecha objetivo: **2026-11-11**. ## Consecuencias - **Margen.** La v2.3 reduce el ticket promedio esperado en propuestas nuevas en ~30%. Se compensa con mayor volumen previsto en PYME mid-market. Dirección monitorea trimestralmente el ratio propuestas-enviadas / propuestas-firmadas y el margen neto por proyecto. - **Riesgo de incoherencia comercial.** Si un lead recibió rango v2.1 y luego recibe propuesta v2.3, la conversación queda a favor del cliente. Aceptable; el riesgo de equidad horizontal entre clientes (uno pagando v2.1 y otro v2.3 por servicio idéntico) se mitiga con la regla del contrato firmado como pivote. - **Capacidad operativa.** Tarifa más accesible puede aumentar la demanda. Se revisa la capacidad efectiva del equipo (`altum-core/operativa/equipo.md`) en el sprint review del lunes 18 de mayo. - **Selectos Ibéricos.** No hay impacto contractual. Sí impacto comunicacional: al ser cliente ancla, debe enterarse del cambio por canal interno antes que por terceros. - **Plantillas y materiales comerciales.** Pitch deck, propuesta-tipo y emails 05/06 (envío y follow-up de propuesta) referencian tarifas implícitamente. Auditoría y actualización quedan abiertas como tarea para el sprint cerrado el viernes 15 de mayo. - **SGC.** Esta decisión queda registrada como ADR de patrimonio Altum. La trazabilidad de la decisión y de sus efectos en propuestas futuras se asegura mediante: (a) versión 2.3 controlada en Git, (b) correo interno (cláusula 7.5), (c) ratificación en sprint review del lunes 18 de mayo. ## Alternativas consideradas | Alternativa | Pro | Contra | Por qué descartada | |---|---|---|---| | Renegociar Selectos Ibéricos a v2.3 | Coherencia con la nueva tarifa | Erosión de margen sin beneficio para el cliente; señal de que Altum revisa precio retroactivamente | Rompe principio de "lo firmado se honra". Daña confianza y crea precedente peligroso | | Aplicar v2.3 sólo a leads nuevos desde 2026-06-01 (transición de 3 semanas) | Da margen a actualizar pitch y plantillas | Período en limbo durante el que conviven dos cifras vigentes; alto riesgo de error humano | Pipeline vacío hace innecesaria la transición. Aplicación inmediata es más limpia | | Publicar la nueva tarifa abiertamente en web o LinkedIn como reposicionamiento | Marketing potente | Tarifa base es confidencial por política; expone márgenes y posicionamiento a competidores | Viola sección "Confidencialidad" del propio documento de tarifas | | Mantener v2.1 y revisar en próxima ventana semestral (noviembre 2026) | Estabilidad operativa | Pierde 6 meses de oportunidad de mercado PYME; deja el documento con changelog inconsistente | Decisión de Dirección ya tomada: la recalibración es el cambio en sí | ## Validado por - Dirección Altum — aprobación expresa 2026-05-11. - Ratificación en sprint review del **lunes 18 de mayo de 2026** (registro obligatorio en acta). - Verificación de eficacia: revisión trimestral del ratio de conversión y margen, primer corte **2026-08-11**.